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sifat87
Apr 04, 2022
In Welcome to the Forum
让用户买单,实际上就是如何销售。 在我们的工作和生活中处处都需要让用户买单,比如卖一个产品,肯定希望用户下单,把产品卖出去;比如找工作,也是一种销售行为,是把自己卖给HR、用人领导,甚至我们找对象也是一种自我销售的过程,就是把自己卖给我们心仪的男生或女生。 在正式开始之前,我先给大家分享一个我买车的故事。 这辆车不是用方向盘去操作的车,它实际上是一辆玩具的智能遥控车,为什么要给大家讲这个故事?因为希望通过我去买这辆遥控车的这个过程,帮大家梳理一下用户在买单过程中会经过哪些阶段,然后回顾一下用户下单的过程。 我为什么会买这辆车呢? 首先,有天我去刷微博,看到有人用这个遥控车过科二科三的视频,觉得用手机操控这台小车去倒车、侧方停车很有意思,就产生了对这个汽车的兴趣;然后我就去这台车的商城了解它的信息,我又去知乎和微博搜索了它的相关信息,用户评价、测评等。 经过我搜索、看详情页,发现大家对这台车的评价都不错,觉得它比较好玩;不玩的话,摆在桌子上也是不错的摆件,然后我对它的兴趣更加浓厚;但在下单前,我突然又想,我平时并没有买各种玩具的兴趣爱好。 我在想自己是不是一时的冲动消费,买回来会不会放着吃灰? 就在这时,我在微博上看到创达星空——这个产品的供货商,电话号码列表 说这个遥控车是少量现货,小米有品的渠道已经卖完了;当时我就想今年不回家过年,想买这个车在家玩下,我一看它马上就卖光了,可能过年就玩不上。 当时一着急就立马下单,这就是我购买的心理路程。 我们回顾一下购买这个遥控车的一个过程,会发现用户在买单的过程中,实际上有以下几个阶段。 首先,比如我是在微博上先看到,然后对这个东西产生兴趣,紧接着我会去查看和搜索,查完它的详情页,搜索它的用户评价,对它有一个深度了解的过程;但在深度了解之后,再下单确认付款之前还会经历一个犹豫、纠结的阶段,你会想自己到底要不要买,是不是冲动消费。 所以,用户买单实际上就是会有这三个关键节点,产生兴趣、深度了解、犹豫纠结;而让用户下单呢也是从这三个阶段去入手,各个击破。 既然用户需要有产生兴趣的这个过程,它才会去了解我们的产品,那我们就需要先激起它的兴趣,让用户去深度了解;在他了解的过程中去跟他建立信任,在他犹豫纠结时,想尽一切办法让他不要犹豫纠结,要立即下单。 一、如何激起用户的兴起 如何激起用户对产品的兴趣?一是制造恐惧,二是优惠信息,三是直击痛点。 什么是制造恐惧?实际上是利用人的一种趋利避害的本能。 大家可以想象一下,当一只蟑螂或者一条蛇突然落到你身上,你会作出什么反应?大家本能反应是赶紧把它弄走,让这个危险的东西马上离开自己,这个过程就是人面对恐惧时产生一种本能心理。 那么我们通过制造恐惧引起人的兴趣,实际上就是通过复原(人在面对恐惧情况下做出一种本能反应)告诉用户正处在某一种危险中,这种危险给你带来很严重的后果,这样人就会选择购买我们产品的方式,来避开这种危险。
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